Vol.33 从400涨到500，再跌到300：批发乱价正在逼客户转向尾货
视频首发：2025年9月1日 ｜ 播客上线：2026-09-15 ｜ 时长：00:01:32 ｜ 栏目：丝绸厂三代接班日记 | 小施掌柜
口述转写稿：阅读本集口述转写稿。
【本集介绍】
订货会时一件衣服卖400元，到了正价期涨到500元，临近真正销售时却突然清仓到300元【举例】；等实体店卖得正火热，厂家又通过直播或尾货渠道低价出货。
当同一件商品在不同阶段反复变价，最先被破坏的不是价格体系，而是客户的安全感。
前两天，一位客户在群里提到，现在批发市场的价格非常不稳定。实体店提前参加订货会、承担选款和库存风险，却无法判断厂家后续会不会降价。甚至可能刚按正常价格补完货，就发现同款已经进入直播间或尾货市场。
在这种情况下，一些实体店开始改变拿货方式：旺季不再去批发市场，也不再直接找厂家，而是到尾货市场寻找当季商品。
这对整个供应链来说，是一个非常危险的信号。
当客户发现等待清仓比提前订货更划算，订货会就会失去意义；当正常渠道无法提供稳定利润，实体店也就不愿意继续为新品和库存承担风险。最终，厂家越着急清货，客户越不敢正常拿货，整个价格体系进入恶性循环。
我们选择的是另一种方式：保持价格长期稳定。
一款新品大货出来以后，通常两年半左右不会调整价格。当季新品、季末商品，以及第二年季前和季末，依然维持同一个价格。只有到了第三个销售周期结束，商品仍有库存时，我们才会考虑做特价处理，并提前在朋友圈和客户群里公开说明。
如果一款产品仍在持续翻单，就继续按照原来的价格销售。有些从2019年延续至今的老款，到现在依然维持原价。
稳定价格并不意味着永远不能清理库存，而是要给价格变化设置明确的时间边界，让提前订货、正常补货的客户不必担心厂家突然降价。
对于长期合作而言，价格是否最低未必是最重要的。真正重要的是：客户能否相信今天拿到的货，不会在明天被厂家自己打穿价格。
【你将听到】
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00:00 客户为什么对批发市场失去安全感：同一件商品在订货会、正价期和销售季出现不同价格。
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00:06 从400元涨到500元，再清仓到300元：频繁变价让实体店无法判断合理的拿货时机。
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00:15 正卖时厂家却开始低价出货：直播和尾货渠道进一步冲击实体店的正常售价。
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00:22 实体店开始转向尾货市场：旺季不再去批发市场或厂家拿货，而是直接寻找尾货货源。
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00:32 另一种经营方案：维持价格稳定：不通过订货会低价、旺季涨价、季末降价来反复调整。
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00:44 稳定价格是长期合作的重要基础：让客户可以根据销售需求正常订货和补货。
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00:47 一款新品两年半内基本不调价：新品上市后，为渠道提供足够长的价格稳定期。
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00:51 当季、季末与第二年保持同价：不因为销售阶段变化，突然打乱客户手里的商品价格。
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00:59 什么时候才会考虑做特价：进入第三个销售周期、仍有库存时，再评估是否需要清理。
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01:06 特价信息如何公开通知客户：通过朋友圈和客户群同步，避免不透明的临时降价。
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01:13 持续翻单的产品继续维持原价：有些2019年的老款，到现在依然按照原来的价格销售。
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01:21 稳定为什么比短期低价更重要：客户真正需要的，是可以预期、不会被突然打穿的价格体系。
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01:28 价格稳定带来的渠道安全感：不用担心厂家随意调价，客户才敢长期卖货和补货。
【金句摘录】
“订货会的时候一件衣服是400元，到了正价期是500元，真正要卖的时候又清仓成了300元。”
“客户卖得正火热时，厂家要么开始直播卖货，要么直接低价卖给尾货渠道。”
“价格非常不稳定，所以客户会越来越没有安全感。”
“现在有些实体店在正卖季节不去批发市场拿货，也不找厂家拿货，而是直接去尾货市场找货。”
“当客户觉得等待尾货比提前订货更划算，正常的订货体系就很难继续维持。”
“我们采用的是另一种方案：把价格维持得尽可能稳定。”
“我们不会订货会一个价格，到了正卖季节又开始降价。”
“一款新品大货出来以后，基本上两年半不会调价。”
“这个季度新品是这个价格，到了季末还是这个价格，第二年的季前和季末依然如此。”
“只有到了第三个销售周期结束以后还有库存，我们才会考虑做特价。”
“如果要做特价，我们也会在朋友圈和客户群里公开告诉大家。”
“只要一款产品还在持续翻单，我们就会继续按照原来的价格销售。”
“有些从2019年延续至今的老款，到现在依然保持原来的价格。”
“价格稳定，客户拿到货才会有安全感，不用担心厂家突然乱调价。”
“渠道真正需要的未必是最低价，而是一个能够长期相信的价格。”
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